Veszteségkerülés
Mitől félsz, hogy elveszítesz?
Egy lehetséges veszteség gyakran erősebben mozgósít, mint azonos nagyságú nyereség. A reklám akár a tétlenséget is veszteségként mutathatja be.
Mit keress?
- Ne maradj le
- Elveszíted a kedvezményt
- Most jár, később nem
Mi a tényleges veszteség, ha ma nem döntesz?
A veszteséget konkrét és valós következményhez kösd.
A szégyenre, félelemre vagy homályos fenyegetésre építő nyomás különösen problémás.
Kapcsolódó fogalmak a Tudásközpontból.
Motiváció
Belső ösztönző folyamat, amely elindítja, irányítja és fenntartja a viselkedést egy cél felé.
Magyarázat és gyakorlati alkalmazás →Maslow szükségleti kerete
A szükségleteket a fiziológiai és biztonsági igényektől a kapcsolódás, megbecsülés és önmegvalósítás felé rendező ismert motivációs keret.
Magyarázat és gyakorlati alkalmazás →Hiány és ritkaság elve
A korlátozott hozzáférés, mennyiség vagy idő növelheti az észlelt értéket és sürgetést.
Magyarázat és gyakorlati alkalmazás →Félelemkeltés
Kellemetlen következmény láthatóvá tétele, amelyhez a veszély csökkentésére alkalmas megoldás társul.
Magyarázat és gyakorlati alkalmazás →12 kapcsolódó eset a laborból.
Tét nélküli miniteszt
Glamour-napok: kedvezmény, határidő és gyűjtési élmény egy rendszerben
A kuponkampány az árengedményt időkorláttal, előkészülettel és eseményjellel kapcsolja össze, ezért a vásárlás külön alkalommá válik.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
Korlátlan fogyasztás: az ár mellé szabadságígéret társul
A fix ár és a „korlátlan” szó csökkenti az egyes választásoknál érzett fizetési fájdalmat, közben könnyen túlértékelteti a várható fogyasztást.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
„Azonnali vásárlási utalvány”: a közeli jutalom felértékelése
Az azonnal megszerezhető előny és a lemaradásra utaló nyelv együtt csökkentheti a mérlegelésre szánt időt.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
Akciós ár a polcon: a kedvezmény a viszonyítási pontból születik
Az áthúzott vagy korábbi ár előbb rögzíti, mennyit „érhet” a termék, így az aktuális ár nyereségnek tűnhet.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt 2 fotó
„Ne maradj le!” buszhirdetés: a közlekedő üzenet sürget
A lemaradásra utaló szöveg és a mozgó, újra meg újra felbukkanó felület azt az érzést kelti, hogy az ajánlat most kíván döntést.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt 2 fotó
„Utolsó árak!”: a véglegesség nyelve felgyorsítja a döntést
Az „utolsó” szó és az ismételt kirakati üzenet lezáruló lehetőséget sugall, miközben az ajánlat minőségéről önmagában nem ad új adatot.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
Automatizált számlázás: fájdalompontból kézzelfogható ígéret
A vállalkozásoknak szóló hirdetés a technológia részletei helyett arra az adminisztratív teherre összpontosít, amelytől az ügyfél szeretne megszabadulni.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
Nordsee nyitási kupon: térkép, 20% és lejárat egyetlen lapon
A kézbe adott lap egyszerre mutatja meg az üzlet helyét, a kedvezményt és a beváltási határidőt, így a tájékozódásból konkrét cselekvési útvonal lesz.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
„Hajszárítás bérlet”: alkalmi szolgáltatásból előre megvett rutin
Az egyszerű kirakati lap egy ismétlődő szolgáltatást bérletként nevez meg, így a hajszárítás egyszeri döntésből előre elkötelezett szokássá válhat.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
Gázkészülék-karbantartás: veszélyjelzés, akció és letéphető telefonszám
A piros-sárga szórólap a biztonsági kockázatot, a kedvezményes árat, a garanciát és a letéphető elérhetőséget egy sürgős szolgáltatási ajánlatba rendezi.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
Algoflex Rapid: „Pihend ki magad. Fejfájás helyett.” – probléma és megkönnyebbülés egy plakáton
A buszmegállói hirdetés a fejfájás kellemetlen állapotát a pihenés kívánt képével, nagy termékdobozzal és erős „3×” állítással kapcsolja össze.
Miniteszt és teljes elemzés →
Tét nélküli miniteszt
„Vigyázzon, a termék kisebb lett!” – amikor a bolt külön jelzi a méretcsökkenést
A piros felkiáltójel és a méretcsökkenésre figyelmeztető polctábla a kiszerelést, az árat és az egységárat egyetlen összehasonlítási helyzetté teszi.
Miniteszt és teljes elemzés →Kiinduló szakirodalom.
Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk
Daniel Kahneman és Amos Tversky · Econometrica, 47(2), 263–291
A veszteségek és nyereségek aszimmetrikus értékelésének klasszikus modellje.
DOI / forrás ↗A mechanizmusok hatása függ a helyzettől, a terméktől, a célcsoporttól és a mérési módszertől. A szakirodalom az általános összefüggések megértésében segít; egy konkrét reklám eredményességéhez külön adatok kellenek.
